在竞争激烈的商场和职场中，我们会更喜欢那些人缘好、有亲和力的人，但也不免感觉到，独断专行、争强好胜的人似乎最终更容易达到目的。Unfortunately，近日有学者用大量样本、多年的数据和研究落实了人们这个不美好的感觉。

　　近日，美国康奈尔大学、圣母大学和加拿大西安大略大学联合进行的一项关于性别和性格对收入影响的调查验证了性格随和的员工确实比不易相处的员工挣得少，这种收入差距在男员工身上体现得更明显。

　　此次研究历时10余年，先后进行了4次调查，采访了约1万名美国人，英文报告PDF版长达63页。最后得出结论：不易相处的男性比易相处的男性的平均年收入高18%(约9772美元)，不易相处的女性比易相处的女性高5%(约1828美元)。

　　这份题为《好人总是输?——论性别和易相处程度对收入的影响》的报告发表后，引发了美国各界的关注，特别是人力资源领域的专家关于薪酬制度合理性的讨论。

　　“我们必须重视这个问题。易相处的人实际上为公司做出了很大贡献，他们良好的人际关系、出色的合作能力和乐于助人的精神，可以给公司带来许多利益，比如减少人才流失。”研究成员之一、康奈尔大学人力资源学院副教授Beth A. Livingston女士说，“许多老板没有意识到，虽然他们重视易相处者的作用，但在薪酬体系方面还是会多奖励给不易相处者。”

　　人际关系冷淡就是能力强?

　　美国着名心理学家Paul Costa和Jeff McCrae在1992年提出，容易相处的人具备六大特征：信任他人、坦率、利他、服从、温和、有同情心。那么，不易相处的人是什么样?他们就毫不在乎自己的人际关系吗?

　　事实上，大多数不易相处的人本质上是和善的。只是他们在某些情况下会把自己的不同意见表现出来，比如，在争执中过分积极地扞卫自己的立场。另外一些极端不易相处的人，会做出反社会、反道德的行为。然而，与易相处的人相比，不易相处的人较少出现临床心理问题，而且根据Dennis Balch和Robert Armstrong的研究结论，反社会反道德的行为并不能阻止人们获得高收入。

　　根据Costa和McCrae的发现，易相处的人可能不会把他们的人力资本优势变成经济利益。如果易相处的人追求的目标是建立和保持良好的人际关系，那么这个目标可能会与事业上的成功发生冲突。而不易相处的人并不把获得和谐的人际关系视为基本目标之一，他们更重视成就感，因此不愿意妥协自己的利益。

　　尽管不易相处并不一定意味着能力更强或者更关心公司，但在很多雇主眼中，人际关系冷淡就是能力强的标志，经常批评他人的人比经常给予他人友善评价的人应该更能干。甚至，人们有时把级别高、待遇好的职位交给容易发怒的人。这不仅是老板的思维模式，也是大多数人对能力的看法。虽然从本性而言，我们都喜欢和善的同事，但我们视竞争性和攻击性为能力强的表现。

　　性别的社会期待如何影响收入

　　虽然不易相处这一特点被视为竞争优势，但因为人们对于职业男性和职业女性的期待不同，因此它对男性的收入影响比对女性更大。

　　统计资料显示，美国男女的收入差距自1955年至今始终存在，在20世纪80年代曾一度显着缩小，现在则又有扩大的趋势。传统上解释性别原因导致收入差距的理论有两种：需求论和供给论。需求论考虑的是劳动力市场的结构需求和制度特点，供给论则从男女不同的人力资本和职业规划的角度阐述。这两种理论都有助于理解易相处性对薪酬的影响，以及理解性别和易相处性共同对薪酬造成的影响。

　　人们通常认为，男性应该具有男子汉气概，个体性明显，集体性较弱，而女性应该温柔和蔼，集体性强，个体性弱。如果一个男人或女人在某种情况下表现得不符合这种社会期待，Ta就会受到经济或社交方面的“制裁”。他们或者得不到承认，或者被剥夺了机会。

　　在这方面关于女性的研究比较多。无数论文发现，在传统的男性行业中取得成就的女性，都被视为人际交往能力较差。少数论文发现，表现得比较婆婆妈妈的男人也会受到社会“惩罚”——从事传统的女性行业的男人获得的尊重远低于同行业的女性和从事传统男性行业的男性。事实上，比较高调的女性和比较低调的男性在异性面前都不太有吸引力。

　　这或许能解释为什么不随和的女性的收入没有明显增加。因为经验告诉她们，如果表现得太“爷们儿”，就会受到社会常理的“惩罚”。所以，她们往往藏起一部分本性，比如在薪酬谈判中适当妥协或在意见相左时不发表看法。那些意识到自己人际关系不佳的女性比同样性格的男性为改善人际关系所付出的努力更多。这也许就是不易相处的女性与易相处的女性之间收入差距较小的原因吧。

　　等一等。既然不易相处的人比易相处的人更看重个人利益，那么不易相处的人会不会把自己的收入报得虚高呢?证据显示，反倒是易相处的人更可能把收入报得虚高。因为他们更愿意修饰自己在他人心目中的印象。

　　对“老好人”的建议

　　让易相处的人一下子变成咄咄逼人的人恐怕不太现实，因此对“老好人”的建议是，根据不同情况采取不同的策略。比如在涉及利益分配的谈判中(比如薪酬谈判)，不要让人际关系的价值成为阻碍你说出自己需求、获得最大利益的绊脚石。

　　调查发现，擅于自我审查的女性在涉及利益分配的谈判中更容易获得好结果，因为她们能根据对手的强硬程度调整自己的强硬程度。如果对手非常坚持，她们也非常坚持;如果对手很容易妥协，她们也容易妥协。也就是说，她们不需要在所有的薪酬谈判中都步步紧逼，而是视具体情况而定。如此一来，她们也不需要放弃那些和善的亲社会性行为，而这些行为能给她们带来其他方面的好处，比如友谊。